I rigtig mange B2B-virksomheder er outbound salg i dag stadig den primære eller eneste salgskanal. Kanvassælgeren hyldes for sine evner til at booke møder og key account manageren spæner derudaf til det ene salgsmøde efter det andet. Problemet er bare, at B2B-salget nu er mere kompleks og reelt foregår længe inden, en køber gider tale med din sælger. Derfor er det tid til at transformere din salgsafdeling, hvis ikke du vil forære din forretning til konkurrenterne.

Sælgerne er virksomhedens vigtigste medarbejdere. Det er dem, der sikrer omsætningen, og det er dem, der finder kunderne, modner dem og plejer dem. Det er deres relation med kunden, der giver omsætningen og betaler alles løn. Deres vigtigste opgaver er kanvas, salgsmøder og kontraktforhandlinger. Alt andet er uvelkomne belastninger og sælgerne skal derfor beskyttes mod administrative opgaver eller samarbejde med marketing, for det skaber ikke værdi.

Tænker du sådan? Så har jeg et spørgsmål til dig: Hvad nu, hvis nye kunder ringede til dig?

Hvad nu, hvis du havde så travlt med at betjene indkomne leads, der er klar til at købe, at kanvassalg ikke længere var relevant?

Lyder det som en utopi? Det er det ikke. Det kræver bare en anden og mere tidssvarende tilgang til salg, for sandheden er, at op imod 80 % af en købsbeslutning er allerede truffet, når en potentiel kunde gider tale med dine sælgere. Det viser en undersøgelse fra Gartner, som du kan se nedenfor (og som jeg også har omtalt i dette indlæg): Det vindue, hvor dine sælgere kan påvirke købsbeslutningen, er ret lille.

Samtidig bliver B2B-salg også mere og mere kompleks, især hvis de løsninger, du sælger, er komplekse; der er ofte flere stakeholdere I organisationen, der skal overbevises, og selvom din sælger har en god relation til projektleder-Finn, så er det måske CFO-Susanne og teamleder-Henning, der skal købe ind på produktet, hvis salget skal gå igennem og blive mere end en kort fornøjelse, men et langt og tæt samarbejde med mulighed for mersalg og en stabil kunderelation.

Derfor er det tid til, at du åbner øjnene for det moderne B2B-salg. Den verden, hvor dine sælgere ikke er touch-pointET til kunderne, men ét touch-point. De andre er PR, kommunikation, marketing og CRM, og de er lige så vigtige.

Læs også: Hvor bor MarCom i din organisation?

Vær dér, hvor kunderne er: I research-fasen

B2B-salg foregår nemlig ikke længere ved, at kanvassælgere booker møder, som de derefter farer land og rige rundt (ahem, når der ikke lige står corona på menuen) og får et større eller mindre udbytte af. Det handler i stedet om at være dér, hvor en stor del af beslutningen bliver truffet: I research-fasen.

I samme undersøgelse fandt Gartner nemlig, at når leverandørerne gør det let for indkøberne at finde og forstå løsninger på de udfordringer, de har indset, at de skal gøre noget ved, så stiger sandsynligheden for, at de konverterer – og bliver.

Dét opnår du ved dét, Gartner kalder buyer enablement, der gør det let for kunden at forstå, hvordan lige præcis jeres løsning løser en udfordring for dem, og hvad et køb kræver. Buyer enablement er altså noget du opnår gennem god content marketing, der sikrer, at kunderne kan finde dig, forstår at du forstår dem, stoler på dig og let kan se, hvordan de kan implementere din løsning til at løse deres udfordringer. Det har samtidig den fordel, at hver key account manager kan betjene en større account, fordi leadene er bedre kvalificerede, når de kommer ind og den del af købsprocessen, dine sælgere står for, er derfor kortere.

Din nye sælger hedder… marketing

Du har altså brug for at være tilgængelig, når kunden synes og uden en påtrængende og bonushungrende sælger i røret. Det er her din marketing-afdeling kommer ind i billedet, ikke mindst den del af den, der handler om branding og inbound marketing: Inbound marketing er samlebetegnelse for de markedsføringsdiscipliner, der uddanner og kvalificerer dine leads i den øverste del af salgstragten [Hubspot].

Investerer du ressourcer i din branding, din hjemmesides SEO, hjemmesidens indhold, content marketing (skriftligt indhold, events, video, podcasts, etc.), et godt leadkvalificeringsflow og personlig branding af dine sælgere på fx LinkedIn, som 52 % af B2B-indkøberne angiver som deres vigtigste platform i research-fasen [Oberlo], så har du en konkurrencemæssig fordel, fordi du er dér, hvor din målgruppe er, når de researcher løsninger på deres udfordringer. Derfor får dine sælgere ikke længere brug for at lave kanvaskald – og de kommer heller ikke til at have tid til det, når din marketing og kommunikation er udført godt, for så begynder telefonerne at ringe.

Læs også: Er employee branding business eller nice to have?

Træf beslutningen før din konkurrent – eller efter

Er du i en branche, hvor outbound-salg stadig er normen, så se at komme i gang og snup al forretningen foran dine konkurrenter. Er de andre allerede i gang, så se endnu mere at komme i gang, inden du bliver mast ud af markedet og ender i glemsel. Ikke mindst, hvis du er i et marked præget af stærk konkurrence.

Det kræver naturligvis noget energi og nogle ressourcer. Start med tre ting:

1. Træf beslutningen i direktionen. I er nødt til at være med ombord på det strategiske valg hele vejen, og det vil sige, at I skal erkende, at I igangsætter en transformation af, hvordan I hidtil har arbejdet med B2B-salg
2. Afsæt ressourcer, først og fremmest minimum en (fuldtids-)medarbejder, indse at sælgerne kommer til at arbejde på en anden måde end hidtil, og læg dernæst et budget, som I lader medarbejderen, der skal stå i spidsen for indsatsen, være med til at fastlægge. Budgettets størrelse afhænger nemlig af udgangspunktet og hvilke ressourcer, der findes i organisationen og hvilke, der skal købes ind i form af ansættelser eller freelance
3. Hav tålmodighed: Det tager 12-18 måneder, afhængig af udgangspunktet, før I høster de fulde frugter af indsatsen, og i de 12-18 måneder er det disciplin og vedholdenhed, der er jeres vigtigste værdier, for der kommer til at være ting, der lykkes, mens andre projekter må justeres, gentænkes eller helt droppes.

Kombinerer du et inbound marketing-setup med PR, konferenceoplæg og klassiske outbound-aktiviteter som annoncering, konferencestande og netværkssalg, så får du en B2B-salgsmaskine, der får mere ud af dine ressourcer og en voksende top- og bundlinje.

---

Er dette indlæg nyttigt?

Giv det et like, del det med dit netværk (eller din chef), send mig din feedback.