Marketing og kommunikation er nøglediscipliner i alle virksomheder, der vil have vækst. Det kræver som minimum en dedikeret (fuldtids-)ressource, der kan varetage virksomhedens brand, markedsføring og kommunikation. Årsagen er simpel: I moderne B2B-salg er købsrejsen langt mere kompleks og foregår i langt højere grad ude på købersiden, længe inden den potentielle kunde kontakter din virksomheds sælgere. Det har jeg skrevet mere om her og i figuren nedenfor kan du se en meget forsimplet købstragt, hvor 2/3 af processen – nemlig awareness og research – foregår inden køberen har kontakt med dine sælgere.

Købstragten ovenfor er en forsimplet udgave af Gartners ditto:

Uanset hvilken af de to modeller, du foretrækker at orientere dig i, er pointen den samme: Dit outbound salgsteam er langt fra det eneste element i din virksomheds salgsfremstød, og jo før du får opprioriteret din branding og inbound, desto hurtigere kan din virksomheds vækst-mål indfries. Dels fordi din virksomhed derved kan opnå det fantastiske, at nye kunder ringer til jer. Dels fordi god inbound forkorter salgsprocessen, sælger bedre løsninger til kunden og dermed giver gladere kunder. Og glade kunder køber mere. Ikke?

glade kunder køber mere. Ikke?

9 spørgsmål om MarCom i din virksomhed

Derfor har du brug for at stå stærkt med dit brand og i købernes bevidsthed. Det betyder ikke nødvendigvis, at der er behov for, at din virksomhed afsætter millioner af kroner til store kampagner, men det betyder naturligvis, at virksomhedens marketing og kommunikation skal tages alvorligt. Her er 9 spørgsmål, der samtidig er gode argumenter for, hvorfor I skal have en MarCom-chef:

1. Hvad er jeres brand i dag? Altså i virkeligheden, ikke det I selv synes, når I holder skåltaler: Hvordan opfatter kunderne og markedet jer? Kender de jer? Ville de overveje at købe noget af jer?
2. Hvordan er købsrejsen i dag? Kan den optimeres, fx ved hjælp af content marketing, en mere ensartet udtryk i de forskellige touch-points?
3. Hvor er jeres vækstpotentiale, i hvilke segmenter? Hvordan skal de nås?
4. Ved jeres marked, hvilke udfordringer, jeres services & produkter kan hjælpe dem med at løse?
5. Finder man jer, hvis man googler efter en løsning på en udfordring inden for jeres felt? Hvis I ikke er i top 5 over søgeresultater, er svaret nej
6. Får I nok nye kunder ind eller sælger I til den samme kerne af stamkunder? Giver det den vækst, I gerne vil have?
7. Hvor mange nyhedsbrevsmodtagere har I? Kan de lide jeres nyhedsbrev? Er svaret nej, hvad tror I at det ville kunne gøre for jeres virksomhed, hvis I havde et nyhedsbrev, modtagerne glædede sig til at få?
8. Tænker jeres marked, at I er eksperter inden for jeres felt? Hvis ikke, hvorfor er I tilfredse med det?
9. Hvis jeres brand var mere synligt, I kunne generere varmere leads og salgsprocessen kunne blive kortere, hvad ville det så gøre for jeres vækst?

Et stærkt brand kræver flid, kærlighed og tålmodighed

Når du vælger at ansætte en MarCom-chef, er der naturligvis tale om en investering, der – ligesom en ny sælger – skal løbes i gang over en periode på 6-18 måneder, afhængig af hvilket fundament, den nye MarCom-chef overtager.

Én af de helt afgørende parametre for, om MarCom-chefen lykkes, er imidlertid hvor i organisationen, du vælger at placere vedkommende; rollen skal sikres et mandat og et samarbejde med salg og forretningsudvikling – ikke gemmes væk i et hjørne eller som en ”business service”. Det har jeg skrevet mere om her.

Og en MarCom-chef hverken kan eller skal ændre din virksomhed alene; hele virksomheden påvirkes, og der skal samarbejdes på tværs: Måske skal der opdateres tekster på tværs af touch-points? Måske skal fakturaerne se anderledes ud? Hjemmesiden skal redesignes/udvides/opdateres? Måske er det tid til at påbegynde employee branding (download min guide til branding på LinkedIn her). Det er klart, at det kræver en indsats. Men ligesom alt andet i virksomheden, der handler om salg, er det også en indsats, der kan aflæses på bundlinjen.

Kort sagt:

---

Når MarCom-chefen påbegynder sit arbejde, er der naturligvis en række punkter, både han eller hun skal være opmærksom på, og som ledelsen skal samarbejde om. Det kan du læse mere om i den guide, jeg snart udgiver til etableringen af B2B marketing og kommunikation – følg med her på siden eller skriv dig op nedenfor og få besked i din mailbox, når der er nyt.