Ud af kriser vokser innovation – og selvom din virksomhed ikke udbringer mad, producerer værnemidler eller udbyder en platform til digitale møder, bør innovationsbølgen også ramme jer; I kan med fordel vælge at stævne ud på rejsen mod at blive mere datadrevne og kundefokuserede. Krisetider har den nemlig med at gå hårdest ud over de, der ikke følger med udviklingsstrømmen.

Rigtig mange virksomheder (både B2B og B2C) kæmper med for alvor at få data implementeret i sine processer [Geomatic & Sunrise]. Det er især at kunne udnytte virksomhedens egne data og nedbryde de organisatoriske barrierer, der forhindrer udnyttelsen af data – og dermed at kunne få et bedre kendskab til kunderne, der kan operationaliseres i form af forretningsudvikling og bedre og mere effektivt salg og markedsføring.

Det er på trods af, at mastodonter som fx Amazon og Netflix i den grad viser, hvordan en god udnyttelse af data kan drive virksomhedens vækst og vi i Danmark i årevis har talt om både datadrevet forretning og markedsføring.

Det kræver viden at kunne være relevant

Jagten på at levere det mest relevante tilbud til den rette målgruppe på det rette tidspunkt på den rette platform går derfor over stok og sten i enhver marketing-afdeling. Desværre ofte kun i marketing-afdelingen, eller uafhængigt af hinanden i marketing og forretningsudvikling. Det er én af udfordringerne for at kunne hive den værdiskabende viden ud af data: De mange datapunkter kan levere viden, der kan forbedre produkter og services samt forbedre hele kunderejsen fra den potentielle kunde får øje på jer, til de køber, til de køber mere eller på et tidspunkt holder op med at købe af jer.

Så hvad ved I om jeres kunder? Og hvad ved I om jeres kunder, når de ikke står i jeres butik? Og hvordan bruger I den viden?

Krisetiden er en rigtig god lejlighed til både at få igangsat eller accelereret produktudvikling og få gennemgået virksomhedens processer. Her kan I med fordel evaluere de data, I har om jeres kunder, og hvordan I bruger dem: Hvorfor indsamler I de data, I gør? Hvor lagres de? Hvem har ansvaret for dem? Hvordan og hvor ofte vedligeholdes de? Hvordan kan I analysere på data og bruge det til at skabe bedre produkter/services, en bedre brugeroplevelse og bedre markedsføring?

Et holistisk kundesyn er ikke en blød værdi – det er business

Kundedata i jeres interne systemer kan formentlig vise jer noget om jeres kunders køb, stamdata om hvem de er, eventuelt data om brug af produktet, samt data om kundernes interaktion med nyhedsbrevet og supporthenvendelser. Ud af dette kan der udledes meget om produktpræferencer, RFM og måske også noget om op- og krydssalgspotentiale. Men hvad nu, hvis I vidste, at jeres B2C-kunde tilhører et segment, der synes økologi er vigtigt, er hyppig gæst i fitnesscentret eller har en langt højere økonomisk formåen end I troede? Og hvad nu, hvis I vidste, at jeres B2B-kunde lige har fået ny direktør eller har fået en ny konkurrent på markedet?

At få tænkt den viden, data kan levere, ind i hele forretningen og hele kunderejsen giver enorme kommercielle fordele og resultater – og det bringer virksomheden tættere på kunderne. Det er dér, virksomheden gerne vil være, for med kundefokus og relevans kommer omsætning og vækst, men forskning viser, at det halter mange steder [Børsen]. En krisetid som den, corona-pandemien imidlertid indvarsler kan være den perfekte anledning til at få sat gang i processen, for er din virksomhed bedre til at møde kunderne lige dér, hvor de er, er det i din virksomhed, de kommer til at lægge deres penge.

---

Sådan kommer I i gang

Rom blev ikke bygget på én dag og ligeledes vil din virksomheds overgang til at blive datadrevet heller ikke ske med en simpel beslutning, uanset om starter fra scratch eller skal have alignet forskellige niveauer af at være datadrevet i virksomhedens afdelinger. Derfor er det vigtigt, at der både afsættes ressourcer og tålmodighed – til gengæld kommer gevinsterne rimeligt hurtigt, når I når til eksekveringsfasen.

Tjekliste til nye rejsende:

1. Få kortlagt de data, der findes i virksomheden i dag
2. Find ud af, om datas kvalitet er god eller om den kan blive det
3. Udpeg en eller flere ansvarlige for datakvalitet og for at data kan trækkes ud af deres nuværende placering til et fælles analyseværktøj (skalaen går fra Excel til avancerede statistikprogrammer som fx Alteryx og den rette platform afhænger af jeres ambitions- og ressourceniveau)
4. Find ud af, hvilke udfordringer/pains, da skal være med til at løse i jeres virksomhed. Fx ved indledende kortlægninger af jeres marked(spenetration), segmenter, RFM og lignende. Husk at inddrage hele organisationen i denne fase!
5. Få afsat ressourcer, ansæt analytikere/hyr dygtige konsulenter og få designet jeres data framework. De kan også være gode at have med allerede i step 4
6. Få indkøbt de eksterne data, der kan være med til at svare på de spørgsmål/pains, I identificerede i step 4
7. Bliv klogere (i.e. lad analytikerne fodre jer med findings)
8. Få lagt en plan for, hvordan implementeringen af data og jeres nye viden skal foregå i de enkelte dele af forretningen
9. Eksekvér, evaluér, opdatér